Сокращая расстояния
BELARUSы готовятся к отправке в Судан и на Кубу. Нашу технику ждут на Мадагаскаре, в Буркина-Фасо и Зимбабве, планируют собирать в ЮАР… Несмотря на все сложности, МТЗ демонстрирует устойчивый рост экспорта. Предприятию удается не просто удерживаться на плаву, что в современных реалиях можно причислить к достижениям, но и выходить на новые горизонты. В чем секрет успеха? Этот вопрос корреспондент «Трактор.бел» адресовала заместителю начальника управления маркетинг-центра по работе на рынках Европы, Америки и Африки Лолитте Снитко.
— Лолитта Васильевна, что сегодня в вашем деле главное?
— Концентрироваться не на проблемах, а на поиске решений, используя любые возможности. Пандемия повлияла на все аспекты жизни людей. Нарушены глобальные цепочки поставок, деятельность многих предприятий. Часть заводов, которые производят комплектующие, остановлены. Население столкнулось с огромной опасностью не только в области здравоохранения. Эксперты ООН, к примеру, обеспокоены обостряющейся на этом фоне проблемой голода. Ограничение перемещения и введение режима изоляции во многих странах спровоцировало возникновение препятствий в производстве и доставке продуктов питания. И, на мой взгляд, увеличение парка сельскохозяйственной техники стоит рассматривать как один из способов решения данной проблемы. В период дефицита продовольствия цены на сельхозпродукцию повышаются, что позволяет фермерам зарабатывать больше и вкладывать средства в покупку новых машин и оборудования.
— То есть потенциальные точки роста, которые можно активно использовать, несмотря ни на что, имеются, и подтверждение тому — очередной плюс в поставках?
— Если сравнивать с аналогичным прошлогодним периодом, за семь месяцев 2021-го продажи нашей техники на рынках дальнего зарубежья увеличились на 30 процентов, поступление денежных средств — на 36. Положительная динамика наблюдается по всем направлениям, но это не повод почивать на лаврах. Коррективы вносит не только пандемия, но и природные катаклизмы, и политическая ситуация в отдельных государствах. Например, Афганистан в этом году вошел в пятерку стран, куда мы наиболее значительно увеличили экспорт. Но как будет развиваться сотрудничество в ближайшей перспективе, сегодня по понятным причинам прогнозировать сложно. Тем не менее за январь — июль мы отправили туда 331 трактор, темп роста по этому рынку составил 175 процентов.
— Какие еще государства попали на верхние строчки экспортного рейтинга?
— Пакистан, Польша, Египет, Венгрия. Кстати, поставки в Венгрию выросли в восемь раз!
— Одновременно с увеличением продаж прошлый год отметился возвращением BELARUSов на ряд рынков. В 2021-м эта тенденция получила развитие?
— После 20-летнего перерыва мы возобновили экспорт на Мадагаскар. Буквально на днях на заводе прошли переговоры с компанией BEMACO, которая подтвердила интерес к дальнейшим поставкам нашей продукции. Речь идет о партии до 100 тракторов, 40 из которых планируется отгрузить до конца года. Контракт будет реализовываться с использованием механизмов Указа № 534 и средств Банка развития Республики Беларусь.
Также в нынешнем году при участии нашего французского партнера, компании Sosea, после шестилетнего «затишья» BELARUS отправлен в Мали. Пробная партия из шести тракторов уехала в Йемен, три единицы техники — в Лаос. На протяжении семи последних лет МТЗ не экспортировал продукцию в эти страны.
Кроме этого, пусть не в течение настолько продолжительного периода, но, например, в прошлом году не было поставок наших тракторов на Кубу. А буквально недавно мы заключили контракты с тремя кубинскими компаниями на отправку 260 тракторов. Были некоторые опасения: политическая ситуация там непростая, страна находится под санкциями. Тем не менее удалось выстроить прямую схему взаимодействия, исключив риск того, что сделка может не состояться. По одному договору получен аккредитив почти на 6 миллионов евро, остальные подписаны на условиях стопроцентной предоплаты. Часть машин включена в план производства августа, часть — сентября. Если все пройдет без сбоев, до конца следующего месяца предполагаем эти контракты закрыть.
— В начале лета завод подписал крупный договор с суданским дилером на отправку 204 тракторов модели 800 с тентом. На каком этапе его реализация?
— Мы провели дополнительные переговоры с нашим партнером, и он решил также вывести на рынок новую модель — BELARUS-92. Она создана на базе 800-го трактора. Отличие в большей мощности — 90 лошадиных сил. В результате будем отправлять в Судан 219 единиц техники. Партия крупная, пришлось изрядно потрудиться, чтобы урегулировать вопрос стоимости фрахта. Цены на транспортировку контейнеров в связи с коронавирусом значительно выросли. Чтобы сохранить конкурентоспособность наших машин, пришлось искать новое логистическое решение. Тракторы поплывут на океанском судне не в контейнерах, а на условиях Ro-ro — в трюме. И все сразу. Но нам поставлено жесткое условие: 14 октября техника должна быть в порту Бронка в Санкт-Петербурге. Оттуда на фидере ее доставят в Бремерхафен, где перегрузят на лайнер. В северную российскую столицу тракторы поедут автомобильным транспортом равными частями — по 40 единиц в каждую неделю. Начать отгрузку планируем 6 сентября. Наше управление направило письменное обращение производственным службам завода с просьбой изготовить тракторы для Судана в первоочередном порядке. Надеемся, все получится.
— По экспорту в страны Африки также озвучивались намерения о поставках в Буркина-Фасо и Зимбабве, открытии сборочного производства в ЮАР…
— Два контракта на реализацию 202 тракторов в Буркина-Фасо и 1337 в Зимбабве подписаны с компанией AFTRADE DMCC. Она по-прежнему подтверждает свои намерения. В данный момент мяч на поле партнера. Как только завод получит предоплату, приступит к изготовлению техники. Кстати, есть серьезные предпосылки расширить свое присутствие на африканском континенте еще одним интересным для нас рынком. Запланированы переговоры по поставке 1000 тракторов в Нигерию в сотрудничестве с немецкими и австрийскими компаниями. Рынок этот перспективный, в стране около 200 миллионов населения.
На этой неделе специалист МТЗ отправлен в командировку в ЮАР. У нас подписано два лицензионных договора об организации сборки, определены модели, которые будут выпускаться. Это тракторы от 110 лошадиных сил и выше, которые смогут конкурировать на рынке ЮАР. До конца года намерены полностью завершить разработку проекта. Деньги за интеллектуальную собственность МТЗ уже получил. Сборка разместится на площадке в свободной экономической зоне порта в городе Ричардс-Бей, провинция Квазулу-Натал, что выгодно в том числе с точки зрения логистики.
— Для возвращения на американский рынок планировалось представить BELARUS на сентябрьских специализированных показах в двух штатах — Северной Дакоте и Айове. Эти планы в силе?
— Отправить модель нашего трактора, которая соответствует требованиям американского рынка, к сожалению, не успеем. Но на данный момент важнее наметить стратегию работы в США, определить, как лучше вести там бизнес: создавать собственный субъект или заключать договор на реализацию нашей продукции с крупными специализированными торговыми центрами, в которых представлена вся техника разных производителей. Плюс необходимо дополнительно изучить требования к комплектации машин. Мы со своей стороны их проработали. 80 процентов тракторов в США продаются с погрузчиками. Причем к последним в зависимости от мощности техники есть требования по грузоподъемности и ширине захвата, а также наличию обязательных опций. МТЗ такие агрегаты пока не выпускает. Мы предоставили нашим разработчикам всю необходимую информацию, в том числе отправили ссылки на сайты производителей российских аналогов. Следующий шаг за конструкторами. Если сработаем оперативно и успешно, в феврале 2022-го представим на полях WorldExpo в США белорусский трактор с погрузчиком.
Фото Юлии Круковской
